0120-194-392株式会社ブラストウェイヴ様 インタビュー
保険は生き物。ライフスタイルに合わせた提案が
お客様の幸せを生み出す。
副都心のひとつである新宿。その中心に位置する新宿駅は多くの路線が乗り入れるターミナル駅だ。乗り入れ路線は、山手線、中央・総武線、埼京線、湘南新宿ラインなどのJR東日本の鉄道をはじめ、京王線や小田急線、地下鉄では東京メトロ丸ノ内線、都営地下鉄新宿線、大江戸線など多数に及ぶ。新宿駅の構内には常に多くの人々が行き交っている。
新宿駅周辺は、デパートや大型電気店など様々な店舗が建ち並ぶ日本でも有数な繁華街だ。同時に、駅西側には高層ビル群が林立するビジネス街が広がるほか、東側は歓楽街として有名な歌舞伎町となっている。
多様な顔を併せ持つ新宿。その新宿駅東口から徒歩約10分の新宿花園MJビルの9階に株式会社ブラストウェイヴ様は新宿営業所を構えられた。
靖国通りを東に歩くと明治通りにぶつかる。新宿花園MJビルは明治通りを東新宿駅方面に直進した道路が交差する角地に立地している。1階に老舗の和菓子店がテナントを構えているのが目印だ。巨大ターミナル新宿駅から徒歩圏内であるのに加え、丸ノ内線、副都心線、都営新宿線の地下鉄三路線が乗り入れる新宿三丁目駅からも至近の新宿花園MJビル。周囲には飲食店が豊富で、隣のビルの1階にはコンビニが入居している。新宿区役所本庁舎からも程近くオフィスワーカーにとって絶好のロケーションだ。すぐ近くにはビルの名前の由来でもある花園神社が所在し、傍を通ると都会の喧騒をひとときの間忘れられる。
そんな新宿花園MJビルに株式会社ブラストウェイヴ様を訪ね、管理本部長の森銅様に移転後のお話を伺った。
【事業部同士の情報の共有化によるスムーズな顧客の獲得】
―お仕事内容を教えてください。
私達の主な仕事は保険事業です。ただ、当社にもともとあったのは駐車場事業部で、その他にもソリューション事業部、人材事業部、そして今後新たな展開を考えている新事業部があります。駐車場事業部ではコインパーキングの運営や土地活用をしています。具体的に言うと、空きのある駐車場のオーナーや地主さんに「土地を有効活用しませんか」「コインパーキングを作りませんか」と声をかけて契約していただき、駐車場利用者との仲介をします。3名の社員で、営業から機械のメンテナンス、集金までやっています。事業がスタートして12年程経ちますが、お陰様で順調にやってこられました。
駐車場事業部のお客様には地主さんなどの富裕層が多く、相続対策などでお悩みの方もいらっしゃいます。その方達に対して、相続対策に保険が使えるということをお伝えして、保険事業部に紹介してもらえれば、お互いの事業部が繋がっていきますよね。あとは逆に保険事業部のお客様に地主さんや空いている土地をお持ちの方がいれば「駐車場どうですか？」と声をかけることもできます。お互いの事業部が持っている情報を共有することにより、様々な方面でお客様のお役にたてたら、と考えました。
—どのような経緯で様々な方面の事業が織り交ざって、同じ会社で展開して行くことなったのですか？
当社のメンバーは以前、別の保険代理店で一緒に働いていたんです。代理店で一緒になったメンバー同士で「何か新しいことを始めたいね」という話になったのがスタートです。もともと代表取締役と統括事業部長が高校の野球部の先輩、後輩という間柄がありました。私は統括事業部長と付き合いが長く、一緒にやることになったんです。
保険は、営業先をどうやって広げていくかが難しいんです。保険の仕事をしていると色々な資格や知識を持つようになりますが、それをなかなか活かせずにいました。でも、せっかく得た資格や知識をどうやって活かそうかと考えた時に、当社の持っている法人のお客様の所でセミナーをやらせてもらうことを思いついたんです。
セミナーの内容は様々ですが、例えば若い方はこれから年金が今以上に厳しくなる可能性が高いですよね。でも貯金をしようと思っても今の日本の金融情勢ではなかなかお金が貯まっていかない。そういう問題に対して「保険を使って貯蓄に繋げよう」という内容のセミナーを開きました。セミナーの開催後に個別相談会を開いて保険の契約に繋げていこうという発想が元にあったんです。
一つの会社の中で情報の共有化をすることで、それぞれの事業部が持っているお客様が別の事業部に広がっていきます。それが保険に繋がっていけば営業もしやすくなるだろうという考えを前の代理店の時に持っていました。そういう形でやっていかないと、「営業先が広がっていかないし、面白くないね」とメンバーで話していたら、社長に「当社に来て新しい部署を作ればいいじゃないか」と声をかけられました。そして保険事業部とソリューション事業部を立ち上げて事業をスタートさせた形です。人材事業部は少し遅れていますが、やはり社内の情報の共有化によってお客様を広げていこうと思っています。今までとは違う形でないと、新しく代理店を作っても意味がないので、他社とは少し目先を変えたコンセプトで保険事業部を始めました。
株式会社ブラストウェイヴ様ＨＰ引用 https://www.blastwave.co.jp/
―他の事業部とのつながりによってお客様が広がっていくのは素晴らしいですね。新事業部ではどういう展開をお考えですか？
まだ構想段階ですので、具体的にお話しできませんが、皆様の健康を「食」の面からサポートできたらいいねと話しています。コンビニやファーストフードですと栄養バランスが偏りがちになりますが、予防医学の見地に立って展開して行きたいと考えています。
―事業の広げ方が素晴らしいです！森銅様はどのような業務に携わっていらっしゃるのですか？
私は管理本部ですが、営業を含め総務、経理など様々な業務を行っています。総務、経理の仕事や、あと保険はコンプライアンスが厳しいので月に1回コンプライアンス研修をやったり、社員の持ち物検査をしたりもしています。やはり個人情報は厳しく取り締まらなければいけないので、社外への持ち出しがないようにチェックしています。ホームページの作成などもしていますが、基本的には営業が気持ちよく働ける環境を作るのが管理の仕事だと思っています。
【お客様のニーズや変化に合わせた提案が満足と幸せにつながる】
―保険事業をやっていく上で難しい部分は何ですか？
日本人はどちらかというと保険に対してマイナスのイメージを持っている人が多いので、まずはそれを変えていく必要があります。そこが最も難しい部分ですね。イメージを変えるには「説得」するのではなくて「理解」してもらわないとダメなんですよね。なので、お客様に対しては、まず保険の仕組みを正しく理解してもらうことを大切にしています。求人をしても、保険に良いイメージを持っていない人が多いです。そういう状況を覆すための一環として、オフィス内を整理整頓して社内環境を良くしています。少しでも保険に対するイメージアップに繋げたいと考えております。
保険は本来とても大事なものです。アメリカでは「友達に弁護士と医者と保険のコンサルタントがいるといい」と言われているくらい保険の評価が高いんです。保険は金融商品なので、使い方によっては貯蓄もできますし、自分が病気をした時の備えにもなります。そういう保険の基本をしっかり伝えていきたいと思っています。
―個人のお客様と法人のお客様の違いはありますか？
はじめは個人のお客様を相手に営業をすることが多いですが、個人も法人も「お客様に対して必要なものを提供する」という基本の考え方は同じです。
営業先が個人でも法人でも、提携先の保険会社が一社だけだと商品が限られてしまいますが、当社は乗合代理店なので14社の保険会社とお付き合いをしています。A社の商品がお客様に適していなければ、B社の商品を提案させていただきます。最初から3社くらいの商品を提案してお客様に希望のプランを選んでもらうことも可能です。この方法だとこちらからの押し付けではないのでお客様も納得してくださることが多いですね。
家族構成や収入、将来のお子様の進学予定などの背景によって必要保証額が変わってきます。また、年月の経過と共にお子様が成長してお客様のライフスタイルが変化するので、それに合わせて保険の見直しをする必要があります。人は生き物ですが、その生き物の変化に対応する保険も生き物なんですね。人の変化に応じて保険も臨機応変にも変えていかないと無駄な保険料が出てきてしまいます。医療保険なども医療技術の進歩に合わせて特約が出てくるので、どんどん必要なものを足して不要なものを外していくようにしていますね。
法人の場合は、個人と違って将来の従業員の退職金目的で貯蓄するのか、または節税対策として利益を減らすために保険料を払うのかという会社毎の目的があるので、そのあたりに詳しい総務担当に適切な商品を提案していきます。法人は個人よりも保険料が多いですし大口のお客様です。また一つの法人と契約すると団体に繋がっていくケースもありますし、従業員を集めてセミナーを開催することもできます。そこで個別相談をすることもできますし、どんどん派生していく面はありますね。
―「顧客の幸せを重視する」とHPに記載されていますが、特にどんなことを重視されているのですか？
保険事業部にはお客様に「加入して良かった」「見直しをして良かった」という声を多くいただいています。納得して満足していただけると、保険に対するイメージが変わって紹介にも繋がりますし、同時にお客様の幸せにも繋がると思っています。保険は契約する時よりも使う時に本当の価値が分かるんです。すぐに使う人もいますが、基本的には契約してから何年も先に使う人が多いです。使って初めて分かることがあるので、その時にお客様に「本当にこの保険でよかった」と思っていただけるととても嬉しいですね。契約時の入口だけを考えている方が多いですが、我々は保険を実際に使うことを想定してお話をさせていただいています。
―お客様の将来を想定しての提案は難しくはないのですか？
まずはその時点でベストなものを提案して、後から見直しをしていきます。一度契約したら、それで終わりではなく年に1回契約の案内がお客様に届きますしフォローもします。あとはお客様のデータからお子様の卒業や社会人になる時に合わせて「見直しをしませんか？」とお声をかけています。その中で、「年齢を重ねるにつれて病気がちになった」「周りのご友人で病気になる人が増えてきた」というお話を聞いたりするので「病気になる前に保険を考えませんか？」という提案もできるんです。
特に怖いのはがんで、今は2人に1人がかかると言われていますよね。一昔前はがんにかかれば助からないことが多い時代でした。でも今は治せる病気になってきたので、医療進歩に合わせた特約も出ています。またがんになると以前は入院して手術が当たり前でしたが、今は放射線や抗がん剤など色々な治療法があります。がんになっても入院しないで通院治療のみで治る人もいます。医療保険にご加入いただいているお客様には、そちらで入院保険が付いていれば、がん保険では通院のみを組み合わせるという提案ができますよね。
保険の知識や医療業界の情勢は、保険会社が教えてくれるので、常に時勢に合ったタイムリーな提案をするようにしています。保険会社も、女性の医療保険に強い会社や子ども向けの学資保険に強い会社、がん保険に強い会社など様々です。女性の医療保険に強い会社の場合だと、乳がんの再建手術用の特約が付いている会社もあります。乳がんを心配されている方にはそういう商品をおすすめしていますね。
―お客様が御社を訪問されることも多いのですか？
基本的には営業は外回りです。でも近隣にいる方や休日にお客様とお会いする時などは、適当な場所がなければ当社の会議室でお話をさせていただくこともあります。実際に当社で商品の提案や契約をしたりもしています。一度このオフィスを使ってセミナーも行いました。お客様によってはご自宅だと、お子さんがいてゆっくりお話しできないこともありますし、カフェに行っても隣の席が近くて話しづらかったりするんです。意外と落ち着いて話せる場所が少ないんですね。ファミレスやカラオケボックスを利用したりもしますが、当社までお越しいただければ、お客様もオフィスを見ることで安心してくださいますし、やはり落ち着いて気兼ねなくじっくり話せる場所は大切です。
最初はその場所もなくて、恵比寿の別会社の会議室を借りていましたが、並行してオフィス探しもしていました。保険の場合、お客様に対しても求人をするにあたっても場所が大事です。
やはり駅から徒歩圏内であることとターミナル駅であることを条件に、山手線の新宿から品川あたりで物件を探しました。複数の路線が走っている駅が良かったので具体的には大崎、恵比寿、渋谷、新宿を中心に探しましたね。
【理想のオフィスとの出会い。業績アップのジンクスも！】
―今回の物件を探すまでにどれくらいかかりましたか？
昨年の6月に事業をスタートさせてからすぐに探し始めて、入居したのが昨年の9月後半なので約3ヶ月ですね。最初はツテもなくて、知り合いに不動産仲介業者を紹介してもらって探しました。新宿や渋谷で色々物件を見ていて一つ気に入った物件もあったのですが、駅から遠いのとエントランスやエレベーターホールが狭くて暗く感じたので結局やめました。オフィス自体はよかったのですが、お客様や面接に来る方に対して、ビルのエントランスは大きなインパクトがありますので、オフィス自体と同様に重きを置いて物件探しをしました。
恵比寿は賃料が高いし、渋谷は再開発をしていて物件がないし、新宿も西口の方は東京オリンピックまでに立替予定の古いビルが多いんですよね。そんな状況でなかなか良い物件が見つからずにいた時に、コピー機のリースを頼んでいた人から偶然御社の田中さんを紹介してもらいました。そして、田中さんの部下の塚田さんと一緒に内見をしている時に、新宿花園MJビルが出たことを聞いたんです。日にちを変えて内見させてもらったのですが、新宿花園MJビルは築4年で新しい上にワンフロアで、窓からの眺望も絶好でとても気に入りました。道路と道路が交差する角地にあるので、隣にビルが建つ心配がないのも良かったですね。タイミングもちょうど良かったし、金額等の条件面を田中さんがオーナーに頭を下げて頑張ってくれたのも大きかったです。あと、2～3年の契約期間満了後は契約更新となることが一般的だと思いますが、このビルはほとんど更新がないらしいんです。つまり2年のうちに業績がアップして規模が大きくなって、また移転するというジンクスがあるらしいんですね。当社もそれにあやかりたいと思いました。ただ、当社の場合、規模が大きくなったとしても、ここに本社機能を残して営業の拠点を別に借りるつもりです。このオフィスは見晴らしも良くて本当に気に入っているので。
―気に入っていただけて何よりです。社員の皆さんのご感想はいかがですか？
皆、この物件に巡り合えて本当に喜んでいますよ。築浅で外観や内装も綺麗だし、立地的にも新宿駅から徒歩圏内なのでお客様を呼びやすいと営業マン達も言っています。田中さんがオーナーへの値段交渉を頑張ってくれて本当にありがたかったです。
―ご満足いただけて弊社も嬉しいです。最後に今後の展望をお聞かせください。
一日も早く保険の営業マンの数を増やすことです。今は6名ですが目標は20名で、実は席も既に用意してあるんです。保険の場合、一人当たりの平均生産性を上げていくと会社の収入に直結します。なので、営業マンを増やして育成し事業をどんどん広げていきたいですね。保険事業部が大きくなればセミナーの開催も増えますし、お客様が増えれば駐車場事業にも繋がります。お客様に満足していただくことが次のお客様の紹介に繋がっていくので、お客様の背景やニーズに合わせてご納得いただける商品の提案をしていきたいですね。
【担当者コメント】
株式会社ブラストウェイヴ様は私の知人からのご紹介のお客様でございました。窓口の森銅様をはじめ、安倍社長、佐久間統括事業部長にも大変暖かく接して頂き、私自身も楽しく契約まで締結させて頂きました。
私がお会いさせて頂いた時は既に他の物件候補がある状況でしたが、新しく募集が掛かった本物件をタイミング良くご紹介できた事でご縁が持てた気がします。
縁を持てたきっかけとなったこの物件と何よりご紹介後すぐに足を運んで下さった株式会社ブラストウェイヴ様のご関係者様に心より御礼を申し上げます。
新たな分野を施策し挑戦・実行されている御社を見習って、当社(私自身)も邁進して参りたいと思います。
最後になりますが、この度はご契約や取材のご協力など、本当にありがとうございました。また皆様と高校野球談議もさせて頂きたいです(笑)
